Junto a las corrientes teóricas de la investigación sobre persuasión revisadas antes, existe otra literatura más práctica que ha listado técnicas interpersonales específicas que aumentan de forma confiable el cumplimiento de una solicitud. Esto ocurre en gran parte sin importar los méritos reales de dicha solicitud. Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, publicado en 1984 y luego ampliado en ediciones posteriores, organizó y resumió décadas de psicología social experimental y observaciones de campo de varios profesionales, como vendedores, recaudadores de fondos y reclutadores. El libro resume siete principios con base en datos: 1. reciprocidad (las personas sienten que deben devolver favores, concesiones o regalos); 2. compromiso y coherencia (un pequeño compromiso inicial crea presión para actuar de manera coherente con ese compromiso, lo que está detrás de la técnica del “pie en la puerta”); 3. prueba social (las personas observan la conducta de los demás, sobre todo de quienes se les parecen, para decidir qué hacer, relacionado con el efecto de arrastre y la espiral del silencio de la Sección 10); 4. simpatía (las personas se dejan convencer más fácilmente por quienes les agradan, incluso por la similitud, los cumplidos y el trato cooperativo); 5. autoridad (las personas obedecen a quienes ven como expertos o figuras con autoridad legítima, parecido a la variable de credibilidad de la fuente en Yale, mencionada en la Sección 2, y a la dinámica de obediencia de la Sección 4); 6. escasez (las personas valoran más lo que parece limitado o exclusivo); y, en ediciones posteriores, 7. unidad (una identidad compartida, como ser del “mismo” grupo o familia, refuerza todos los demás principios) (Cialdini, 1984/2021).
Una literatura académica complementaria y más empírica, resumida en el conocido libro de texto de Robert Gass y John Seiter, Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining, enumera estrategias específicas de solicitud secuencial que ponen en práctica estos principios. Varias de ellas se usan directamente en campañas políticas y propaganda. La técnica del “pie en la puerta” consigue que una persona acepte una pequeña solicitud antes de pedirle algo mayor, aprovechando el principio de coherencia. La técnica de la “puerta en la cara” comienza con una solicitud demasiado grande que se espera que la persona rechace, antes de presentar una solicitud menor que parece razonable en comparación, aprovechando la reciprocidad. El “low-balling” obtiene un compromiso bajo condiciones favorables al principio, que solo después se vuelven menos favorables, aprovechando la dificultad de abandonar un compromiso ya hecho. La técnica del “eso no es todo” añade un extra no solicitado antes de que la persona responda, haciendo que la oferta parezca un mejor trato (Gass & Seiter, 2022).
Estos principios y técnicas influyen de forma directa en los mecanismos político-psicológicos revisados en este trabajo. No se sitúan aparte de ellos. La autoridad y la prueba social convierten en acciones concretas los mecanismos de credibilidad de la fuente y de conformidad que ya se discutieron en las Secciones 2 y 4. El principio de escasez está detrás de las solicitudes de recaudación de fondos de campaña que usan la urgencia y de los mensajes políticos que solo están disponibles por tiempo limitado. El compromiso y la coherencia dan un mecanismo creíble por el cual pequeñas muestras iniciales de simpatía política, como seguir a un candidato en redes sociales o firmar una petición, son usadas por las campañas para pedir cosas más grandes, como donaciones, actividades de apoyo o votos, por medio de una escalada paso a paso. La reciprocidad también ayuda a dar fuerza persuasiva a los servicios a electores y a los favores, que están bien documentados en las políticas de maquinaria y en los sistemas de clientelismo. Como los principios de Cialdini y de Gass y Seiter vienen sobre todo de contextos experimentales de marketing, ventas y pequeños grupos, y no de campañas políticas de gran escala, su uso directo en la persuasión política a gran escala sigue siendo más una deducción que lo que muestran las literaturas revisadas en otras partes de este trabajo. Esto marca una prioridad adicional para la agenda de investigación experimental en psicología política que se presenta en la Sección 19.